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La publicidad comunica quién eres, pero los comerciales son tus embajadores de marca, los que llaman, atienden, gestionan, solucionan y venden tu producto. Y si piensas que a estos sólo les mueve el dinero, es quedarse muy corto. La realidad es más compleja, más humana y mucho más interesante. 

En este artículo te contamos cómo funciona la psicología del incentivo en ventas, en especial con el corazón de las ventas; los comerciales. Qué motiva realmente a los productores del negocio y cómo diseñar estímulos que generen resultados sin agotar emocionalmente al equipo. 

No todo es dinero: la motivación es un combo

Empezamos puntualizando que el dinero es clave, pero no siempre es suficiente. 

Muchos comerciales afirman que, tras cierto nivel de ingreso, el dinero deja de ser motivador y comienzan a pesar otros factores: reconocimiento, sentido de logro, interés por el bienestar del empleado y autonomía. 

Un estudio de MetLife indicó que el 56% de los productores valoran más las oportunidades de desarrollo profesional que un bono económico puntual.

¿Y cómo puedes potenciar esto entonces? Lo que mejor funciona es combinar recompensas económicas con incentivos emocionales, que conecten con la persona, desde un reconocimiento público, un apoyo económico a formación que impulse al empleado, hasta una experiencia personalizada. 

¡Conecta con ellos!

Reconocer en público si funciona, y gusta.

Haz que se sientan orgullosos.

En cualquier sector mercantil, la visibilidad importa. El ego es algo real, y siempre que se gestione de una forma sana, es un incentivo muy poderoso. 

El ranking mensual, el reconocimiento al mejor empleado de la semana o incluso el aplauso en una reunión de equipo tienen efecto. 

Porque sí, al final tratamos de hacerles sentirse valorados, que sepan que importan y que se les reconoce. Hacerles sentirse orgullosos de su esfuerzo es incentivo psicológico más potencial. 

¿Algunas de las estrategias que funcionan? 

• Tableros públicos de logros (físicos o digitales). 

• Eventos donde se reconozca a los mejores (presenciales o virtuales). No necesitas crear el evento exclusivo para eso, aprovecha reuniones de equipo, fiestas de empresa, formaciones, etc. 

• Niveles gamificados: bronce, plata, oro, platino… ¡y diamante para los más cracks!

Crea una comunidad. Formar parte de algo mueve.

Muchos comerciales trabajan en modo lobo solitario. Eso genera desconexión, desmotivación y rotación.

Pero cuando sienten que pertenecen a una comunidad, la motivación crece, las ganas de ir a la oficina, de ir a las capacitaciones o actividades de la empresa también. 

La motivación social y colaborativa puede potenciar resultados mucho más que cualquier bono económico, por ejemplo, tu cuando piensas en cuando te fuisteis a tu último concierto, ¿qué recuerdas, lo que gastaste en la entrada o lo mucho que te divertiste? Pues aquí pasa lo mismo. 

¿Cómo activar esto? 

• Crea comunidades a través de grupos: Crea chats donde se compartan tips, logros y desafíos. 
• Celebra los logros del equipo, no solo los individuales. 
• Lanza desafíos colectivos con metas comunes (“si el equipo llega a X ventas, todos ganan Y”). 

Actualmente existen múltiples canales para poder gestionarlo, desde grupos de Whatssap, Teams, meets, hazlos fáciles y accesibles para todos. 

Soñar es parte del juego… ¿Y si alimentas ese deseo?

Muchos incentivos fracasan porque no despiertan deseo real.

Una gift card genérica no compite con una experiencia que emociona. 

Un viaje a un destino aspiracional, una experiencia VIP o el acceso a un producto de lujo pueden conectar emocionalmente con lo que ese productor sueña, valora o desea. 

Si quieres acertar con los premios debes de tener en cuenta varios tips: 

• Segmenta: no todos los productores valoran lo mismo. 
• Da opciones: que cada quien elija entre varias recompensas.
• Renueva el catálogo: mantener la sorpresa es clave para sostener la atención. 

Autonomía y propósito: lo que motiva en serio (aunque no se vea)

El incentivo más poderoso, aunque menos visible, es sentir que lo que hago tiene impacto y que tengo libertad para hacerlo a mi manera. 

Los programas que dan margen de decisión, sentido de control y conexión con el propósito de ayudar a las personas (asegurar su vida, su familia, su futuro) generan una motivación intrínseca más duradera. 

Y aquí viene el trabajo más arduo, debes de capacitar y hacer que sientan por tu marca. 

¿Cómo diseñar con esto en mente? 

• Explica cómo las metas impactan en la vida de los clientes. 
• Permite personalizar metas o caminos para lograrlas. 
• Escúchales antes de diseñar cualquier plan: si no participan, no se comprometen. 

Y entonces, ¿que es lo que realmente mueve a un comercial? 

El ego, el dinero y los propósitos.

Asegúrate de que tus campañas alineen estos tres puntos y te aseguramos un éxito rotundo. Porque diseñar buenos incentivos no es solo repartir premios: es construir una experiencia emocional que conecta con las verdaderas motivaciones humanas. 

Ahora que ya sabes el primer paso, únete a la comunidad SUPER y no te pierdas cuales son los siguientes pasos para asegurar el éxito de tus incentivos. 

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