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En un equipo comercial, los incentivos son más que un impulso de motivación, son un acelerador de resultados. Con los incentivos mantenemos la energía alta, reforzamos el compromiso y ayudamos a crear una cultura de superación.
Pero entonces, ¿qué impulsa más al equipo comercial, la clásica bonificación económica o los premios con un toque emocional?
La respuesta está en entender la diferencia entre incentivos transaccionales y emocionales, y cómo usarlos estratégicamente para potenciar la fuerza de ventas.
Bonos transaccionales
Los bonus económicos nos ayudan a reforzar los resultados de una forma inmediata.
Bonificas objetivos, superación de ventas o el cierre una operación estratégica porque son claros, directos y fáciles de medir.
La desventaja es que el comercial se acostumbra a ese extra económico y deja de verlo como un incentivo, lo percibe como un derecho y, en consecuencia, no genera un compromiso real.
Premios emocionales.
Aparte del bono, los comerciales tienen un lado emocional muy grande al que puedes apegar, ese es el del ego.
Todos buscan reconocimiento, destacar y diferenciarse, y esto lo puedes conseguir a través de premios más premium como viajes, formaciones exclusivas, acceso a productos aspiracionales o el reconocimiento público.
Esto te ayuda a reforzar la identidad del equipo, alimentar la competitividad y crear un vínculo más emocional con la marca. Eso sí, debes de tener cuidado de no caer en lo mismo y pierda el impacto del incentivo.
Cómo diseñar un plan de incentivos comerciales que realmente funcione.
El error más común es tener que elegir entre lo económico y lo emocional, la realidad es hacer la sinergia entre ambos.
- Bonificación inmediata (económica): premia inmediatamente resultados concretos.
- Premio aspiracional (emocional): generar orgullo, competitividad y mantienen la motivación a mayor plazo.
Por ejemplo: imagina una campaña de incentivos por niveles, donde cumplir objetivos iniciales te da acceso a premios inmediatos (una giftcard en Uber o un bono), y superarlos te abre la puerta a recompensas aspiracionales (una membresía de Netflix con una máquina de palomitas para armar tu propio cine en casa). El premio estrella puede ser una experiencia exclusiva cómo ir a el SUPER BOWL
Así el incentivo no solo premia los resultados, también hace que cada logro sea una recompensa memorable.
¿Quieres saber cómo implementar cada incentivo a tu campaña y objetivos?
En Superincentivos ayudamos a áreas comerciales a diseñar programas que no solo premian, si no que motivan convirtiendo cada objetivo en una oportunidad de ganar.
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